世界動態(tài):進攻與防守，誰才是當下創(chuàng)業(yè)的正確答案？

守和攻不是二元論。

12月29日，“新范式”——2022創(chuàng)業(yè)邦100未來獨角獸峰會暨創(chuàng)業(yè)邦年會在上海舉行，本屆峰會由創(chuàng)業(yè)邦、復旦大學管理學院主辦，創(chuàng)業(yè)邦學園、復旦管院科創(chuàng)辦公室承辦。

會上，六位創(chuàng)業(yè)邦睿獸成長計劃的校友代表——優(yōu)加健康創(chuàng)始人丁浩川、寵愛國際聯(lián)合創(chuàng)始人李博、喜屏傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人房鑫、每刻科技聯(lián)合創(chuàng)始人史濤、薪班班創(chuàng)始人祝挺、智鶴科技聯(lián)合創(chuàng)始人王超群，圍繞《進攻與防守，誰才是當下創(chuàng)業(yè)的正確答案？》這一主題展開激辯。

【資料圖】

犀利觀點如下：

很多企業(yè)喜歡講增長、講收入，作為一個企業(yè)家我們應該更多的關注資產(chǎn)的回報率，如果算ROA和ROE的話，可能很多很光鮮的企業(yè)并不怎么樣。

守和攻不是二元論，守是策略，攻是目的，攻有了突破，企業(yè)才能最終有發(fā)展。

進攻和防守，本質(zhì)上你是要市場、還是要利潤？我們到今天不再適合大范圍的尋求規(guī)模的增長，而是尋求整個團隊效率的增長和利潤的增長。

我國寵物在高速增長的階段，5歲以下的寵物占據(jù)80%的份額，6歲以上老齡化僅僅占20%，未來三到五年的時間是?？粕疃柔t(yī)療非常好的紅利期，這么一個確定性強的機會下，沒有任何一個企業(yè)會選擇防守。

“創(chuàng)”字本身代表著進攻。我們歷經(jīng)了三年的疫情期，過去三年競爭對手基本上在蟄伏或者停滯的狀態(tài)，此刻選擇進攻往往能彎道超車，而且勝出率最大。

雖然現(xiàn)在我們看上去要復蘇了，有很多同行沒動，如果你第一個動，可能你是第一個死得快的。這個不取決于環(huán)境，取決于自己企業(yè)本身的抵抗性，你的體質(zhì)怎么樣。

以下為本次辯論內(nèi)容節(jié)選，由創(chuàng)業(yè)邦編輯：

主持人吳鵬：疫情三年，我們剛剛迎來了放開，未來充滿不確定性，創(chuàng)業(yè)者究竟應該是進攻，還是防守，才是正確的方向？接下來我們有請攻方先發(fā)言。

寵愛國際聯(lián)合創(chuàng)始人李博：寵愛國際在全國有70家連鎖的直營寵物醫(yī)院門店，布局在北京、上海、成都、重慶、沈陽、杭州，定位為專注寵物老齡化所帶來的?？粕疃柔t(yī)療需求的服務者。

我的觀點是要進攻。在疫情這幾年，我們的業(yè)務持續(xù)在增長，這說明寵物醫(yī)療仍是剛需。作為有醫(yī)療屬性的消費行業(yè)，大家有錢的時候會花，沒錢的時候會省著花，但對于生命健康來講，生病了是一定會治的。

我國寵物在高速增長的階段，5歲以下的寵物占據(jù)80%的份額，6歲以上老齡化僅僅占20%，未來三到五年的時間是專科深度醫(yī)療非常好的紅利期，這么一個確定性強的機會下，沒有任何一個企業(yè)會選擇防守。

喜屏傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人房鑫：喜屏傳媒是阿里巴巴投資的專注于社區(qū)電梯廣告的媒體公司，目前我們的點位規(guī)模在行業(yè)里位列前三，覆蓋全國172個城市。

創(chuàng)業(yè)本身是解決成本跟效率的事情，尤其創(chuàng)業(yè)早期，行業(yè)老大很容易形成壟斷地位，對用戶而言希望有更多的競爭對手出現(xiàn)，來平衡這個市場，讓用戶以更低的成本、更高的效率來獲取服務或產(chǎn)品。

“創(chuàng)”字本身代表著進攻。我們歷經(jīng)了三年的疫情期，過去三年競爭對手基本上在蟄伏或者停滯的狀態(tài)，此刻選擇進攻往往能彎道超車，而且勝出概率更大。

優(yōu)加健康創(chuàng)始人丁浩川：優(yōu)加健康身處醫(yī)療健康大賽道，面向商業(yè)保險公司和企業(yè)用戶提供集成化、定制化的醫(yī)療健康產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務方案。通過五年的發(fā)展和四輪融資，現(xiàn)在已經(jīng)在細分賽道上處于領先的位置，擁有了151家保險公司和大中型企業(yè)客戶，3500萬以上的付費用戶，450萬以上的活躍用戶。

從長周期和底層邏輯來講，企業(yè)應該進行突破性的創(chuàng)新，積極主動調(diào)整和配置資源，來實現(xiàn)市場份額、客戶價值、產(chǎn)品占有率的提升。越是在紛爭的大環(huán)境，一個企業(yè)的戰(zhàn)斗力才能真正體現(xiàn)。企業(yè)通過自己有方法的進攻，在過程中抓住市場契機，才能真正彎道超車。

主持人吳鵬：接下來我們來聽聽守方的意見。

每刻科技創(chuàng)始人史濤：過去幾年很多企業(yè)在資本推動下得到了融資，但我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)內(nèi)部的費用管理、費用控制、數(shù)字化都非常弱，我們服務很多客戶，甚至已經(jīng)到了C輪、D輪，他們在內(nèi)部管理方面并不是做的很好，包括我們自己。

現(xiàn)在疫情給了我們機會可以慢下來，把內(nèi)部的組織架構(gòu)、管理控制做的更好一點。

很多企業(yè)喜歡講增長、講收入，作為一個企業(yè)家我們應該更多的關注資產(chǎn)的回報率，如果算ROA和ROE的話，可能很多很光鮮的企業(yè)并不怎么樣。

薪班班創(chuàng)始人祝挺：薪班班給企業(yè)提供人力資源招聘服務。我的觀點是防守不等于不發(fā)展，而是等于高質(zhì)量發(fā)展。在當下這個不確定的環(huán)境，企業(yè)更應該更追求人效以及追求確定性的事情，以守代攻。

智鶴科技聯(lián)合創(chuàng)始人王超群：智鶴做的是施工現(xiàn)場的設備管理。中國是基建狂魔，每年的施工產(chǎn)值大概在30萬億左右，而這個行業(yè)非常傳統(tǒng)，所以我們企業(yè)的使命是持續(xù)提升施工效率。用戶是目前大家比較熟悉的中鐵、中建，一類是央企，一類是地方性國企，還有民營企業(yè)。

進攻還是防守，需要根據(jù)業(yè)務不同做出的選擇。智鶴科技做的是建筑行業(yè)，政府的投資非常重要。通過我們用戶的反饋，政府這兩年把大量的資金投入到抗疫防疫方面，預算資金投入是大幅下降。目前的情況下應該做防守，第一個是練內(nèi)功，把企業(yè)的管理效率、運營效率做起來。第二個是服務好用戶，把用戶體驗、用戶服務做好。

主持人吳鵬：接下來進入到下一個環(huán)節(jié)，自由提問和回答的環(huán)節(jié)，每個提問的回答兩分鐘。

優(yōu)加健康創(chuàng)始人丁浩川：從守方的觀點來說，所處的環(huán)境和行業(yè)希望大家慢下來、靜下來，或者相對保守的姿態(tài)進行運營。試想如果在這種狀況下，企業(yè)反共識而行之，在既定的情況下更加有力地去進攻和突破，會不會讓更容易獲得市場先機？

智鶴科技聯(lián)合創(chuàng)始人王超群：今天來參會的創(chuàng)業(yè)者，大部分是剛康復，醫(yī)生建議我們一個月不要鍛煉身體、不要跑步。類比一下，雖然現(xiàn)在我們看上去要復蘇了，有很多同行沒動，如果你第一個動，可能你是第一個“死”得快的。這個不取決于環(huán)境，取決于自己企業(yè)本身的抵抗性，你的體質(zhì)怎么樣。

我了解到喜屏在二三四線城市有發(fā)展，而且主要做電梯廣告，在現(xiàn)有二三線城市中小微企業(yè)大面積遇到經(jīng)營困難的情況下，大家來年會縮減市場預算，這種外部環(huán)境下面你怎么進攻呢？

喜屏傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人房鑫：在整個疫情過程當中，很多企業(yè)面對市場的不確定性，營銷成本大多是銳減狀態(tài)，企業(yè)希望用更低的成本、更高的效率覆蓋同樣的人群，達到同樣宣傳效應的時候，反而是我進攻最好的時候。

我們主要在二三四線城市布局，中國未來藍海市場的消費力是非常巨大的，當老大老二沒有在乎這個市場的時候，我加速占領，這個時候我進攻就有可能會從行業(yè)第三到第二甚至到第一。

疫情期間很多大的企業(yè)基本都是在裁員的狀態(tài)，從薪班班的角度來講，在疫情恢復過程當中，企業(yè)重新啟動業(yè)務需要大量的人才，面臨很多強勁的競爭對手，包括傳統(tǒng)的人才平臺，我認為只有進攻才能獲取更大的份額，請問守方的祝挺，怎樣解讀這樣一個心態(tài)？

薪班班創(chuàng)始人祝挺：我們是做人力資源服務，跟網(wǎng)絡招聘還是不一樣的，他們更多是按照職位、簡歷、投放來的，我們可能更多做的是服務，類似于獵頭，甚至于給企業(yè)做人力外包等等。這個行業(yè)有一個很明顯的特點，客戶不會選擇一家供應商，這個時候其實我想講一個觀點，就是后發(fā)優(yōu)勢。

舉個例子，社區(qū)電商在2020年特別火的時候，行業(yè)里面有些人已經(jīng)先去搶占這個賽道，在這個里面已經(jīng)吃到一波紅利，我們是比較晚的一波，但是我們招聘能力特別強，一個半月給客戶招了六千多個銷售，在整個社區(qū)電商領域排到前幾名，并且吃到一波紅利。所以我覺得后發(fā)優(yōu)勢也是特別好的優(yōu)勢，后發(fā)優(yōu)勢本身來自于防守。

請問攻方李博，我知道投資寵物醫(yī)院是特別高成本的投入，在當下高度不確定性的時候，你們怎么選擇大范圍進攻呢？

寵愛國際聯(lián)合創(chuàng)始人李博：沒有一個頭部的公司靠“守”挺到第一名的。當下就是一個競爭的環(huán)境，如果不進而退的話，真是容易被淘汰。我們是剛需、確定性很強的行業(yè)，如果在這個前提下我們還要防守的話，我覺得是一種企業(yè)資源的浪費，我們前期沉淀了幾年的時間都是為了去拓展門店，去吸引醫(yī)療人才，去服務我們?？菩枨蟮膶櫸镏魅税ú』?。

任何進攻都是在去爭奪主動權(quán)，被動的話，對于企業(yè)來說不是一個好的選擇，好的公司往往應該抓住這種為數(shù)不多的機會，才能成為更好的公司。

我想問守方的王超群，現(xiàn)在全民抗疫已經(jīng)告一段落了，錢還會流向國家級別的建設，是不是應該更抓住機會，拓展自己的行業(yè)地位，提升自己增量，幫助公司有一個更好的增長？我覺得唯有增長能幫助企業(yè)達到一個新的高度，當下為什么不嘗試一次進攻呢，為什么非要防守呢？

智鶴科技聯(lián)合創(chuàng)始人王超群：央企的預算是明確的。在今年基本上可以知道明年這塊相關的投入是怎么樣的，我們基本上能知道明年在這塊能吃下來的盤子是多大。

我們給自己的定位，做好對央企口碑和央企的服務體驗，這塊恰恰并不是所謂的進攻，而是更好的防守。二十大提出高質(zhì)量增長，并不是盲目的擴張，而是整體有目的、有方向、有節(jié)奏的去推動相關的核心優(yōu)勢的增長，這個時候正好練好內(nèi)功的時候。

請問守方的丁浩川，優(yōu)加健康的用戶基本上都是B端的企業(yè)，目前大家知道疫情的影響非常大，很多企業(yè)都在穩(wěn)住現(xiàn)金流，同時減少不必要的開支，我想聽一下您對這塊的看法？

優(yōu)加健康創(chuàng)始人丁浩川：宏觀環(huán)境和行業(yè)之間還是有差異，過去三年優(yōu)加健康每年都實現(xiàn)了超過3倍的增長，而且是盈利性增長，這個說明了兩個問題。第一，我們所在賽道本身是快速增長的，沒有受到一些負面因素的影響。第二，我們是一個有戰(zhàn)斗力的團隊，獲得了超出行業(yè)平均的發(fā)展水平，因為我們選擇我們主攻的方向，去進行相應的突破、迎接相應的挑戰(zhàn)。如果我們簡單的是一種低能量的保守的運營狀態(tài)，肯定是一個隨波逐流的狀態(tài)。

守和攻不是二元論，守是策略，攻是目的，攻有了突破，企業(yè)才能最終有發(fā)展。

主持人吳鵬：接下來我們反過來，有請每刻科技的史濤。

每刻科技創(chuàng)始人史濤：我對丁浩川做的事情挺感興趣的，優(yōu)加健康的模式是多邊平臺的模式，一方要連接很多的保險機構(gòu)，另外一方要連接很多大健康的機構(gòu)，包括個人、供應鏈，在這樣一個復雜的多邊平臺的模式下面，你怎么在快速發(fā)展中搞定企業(yè)內(nèi)部的組織、人才、以及內(nèi)部運營的能力？

優(yōu)加健康創(chuàng)始人丁浩川：困難的事情一旦做成就是門檻，就是競爭力，我們過去三年把雙邊市場的鏈接和平臺化賦能的效果做到了，這是其一。第二，不確定性的環(huán)境下，攻擊的策略一定要調(diào)整。

我們企業(yè)當前的策略，也是做了基于五看三定這樣的戰(zhàn)略拆解措施，選擇了我們的主戰(zhàn)場，通過這樣的拆解，首先要聚焦在當前的主現(xiàn)金流業(yè)務上，最有現(xiàn)金流的業(yè)務充分的能量釋放出來。

其次現(xiàn)有的業(yè)務不代表未來，我們一定要關注第二曲線，明年不做后年會死的事，我們一定要投入一定的資源。放棄未來有先機，但是現(xiàn)在看不清的探索性項目和團隊，所以我們還是做了很多積極性的策略的方向調(diào)整。歸根結(jié)底那還是那句話，越是在混沌和不確定的環(huán)境下，越要跑的比別人快，要有突破，這樣你才能抓住先機。

祝挺這邊我注意到一個情況，人力資源是一個逆經(jīng)濟周期的事，大環(huán)境不好的時候業(yè)務反而增量非常快。傳統(tǒng)意義上，整個行業(yè)的需求爆發(fā)態(tài)勢非常好，應該有更多的投入，你才能更多的獲得市場。顯而易見是攻的態(tài)勢，但是你卻選擇了守，背后的邏輯是什么？

薪班班創(chuàng)始人祝挺：我們近三年也是以100%甚至200%的速度增長，擴張是很激烈的，在全國20多個城市，團隊也到了五六百人，在產(chǎn)業(yè)投入投了兩千多萬。在前三年一直保持著快速進攻的態(tài)勢，合作了大大小小很多的客戶，甚至不是特別賺錢的客戶。但是經(jīng)過這三年的擴張，我們內(nèi)部也發(fā)現(xiàn)了問題，沒有把利潤率拉上去。

我們內(nèi)部定下了明年的基調(diào)，要去尋求高毛利、高利率，并且去提高整個公司的人效。進攻和防守，本質(zhì)上你是要市場、還是要利潤？我們到今天不再適合大范圍的尋求規(guī)模的增長，而是尋求整個團隊效率的增長和利潤的增長。

這里我想提問一下房鑫，廣告投放往往是經(jīng)濟不好第一個被砍掉的，市場增量下降了，大家都在搶存量，保有住自己的地盤，等市場高速增長的時候再去進攻。為什么你保持進攻的態(tài)勢？

喜屏傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人房鑫：三年疫情，對整個社區(qū)媒體反而是利好，戶外廣告行業(yè)里面沖擊最大的是交通出行類媒體，這些媒體流量減少的時候，大部分的費用都會向新的流量池涌入，社區(qū)媒體是非常好的選擇。尤其是電梯媒體，它有一個先天屬性就是人群的穩(wěn)定性，即便是在疫情期間，你進出社區(qū)、上下電梯的頻次也是最高的，即便封在家，還要下樓做核酸、取快遞、倒垃圾等等。

而且喜屏解決了成本跟效率的問題，用物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)解決了全國一鍵分發(fā)的問題，不會出現(xiàn)傳統(tǒng)媒體靠人工上刊無法進入社區(qū)的尷尬局面。當經(jīng)濟恢復，企業(yè)只要向前發(fā)展就一定需要宣傳，這個時候選擇高性價比廣告投放就是喜屏的優(yōu)勢。

所以我想問一下王超群，我很納悶，你為什么在這個行業(yè)里面會覺得好像沒競爭對手的情況下，還在選擇防守的狀態(tài)，為什么？

智鶴科技聯(lián)合創(chuàng)始人王超群：中國360行里面，建筑行業(yè)的信息化水平是最低的，而且行業(yè)里面機會還非常多。既然是這種情況下，我們?yōu)槭裁催x擇防守？我們做企業(yè)不能就盯著競爭對手，更應該做好企業(yè)內(nèi)部的管控，把資金的效率應用的更高，把整個企業(yè)運轉(zhuǎn)的更高效，才合乎企業(yè)更良性的發(fā)展。

提一個給李博的問題，你們以做線下開店的模式進行擴張的，雖然疫情過去，但是街上面基本上沒有什么人，我的理解更應該是防守的態(tài)勢？

寵愛國際聯(lián)合創(chuàng)始人李博：這兩年我們也在開店，只是說區(qū)別于疫情前我們速度放慢了，為了應對現(xiàn)在這種不確定性。剛才我也講到了，未來3-5年是我們的紅利期，現(xiàn)在不去提前積累的話，沒有足夠的市場份額，可能就會被其他的競爭對手搶奪市場。

創(chuàng)業(yè)這幾年教會了我們要擁抱不確定，適應變化，才能掌握行業(yè)的全局。

請問史濤，每刻是做行業(yè)SaaS服務的，比較專注于企業(yè)成本控制，疫情當下，降本增效是主旋律，我覺得應該是進攻的。

每刻科技創(chuàng)始人史濤：疫情的原因?qū)е缕髽I(yè)數(shù)字化在不斷加速，但我們知道趨勢卻也不能過于樂觀評估它，可能一件事情五到十年之后才有比較好的覆蓋率，但我們不能說五年的事情三年就能做成。

2015年我們預估三年之內(nèi)電子發(fā)票全部推開，目前為止電子發(fā)票只有普票大面積推開了，專票還是處于不斷磨合的過程中。天時地利非常重要。一個穩(wěn)健的企業(yè)，就是在不同的場景、不同的時機下要關注不同的點。

主持人吳鵬：感謝攻守雙方結(jié)合自身的情況，給出了很有啟發(fā)性的觀點和建議，相信我們每個人對自己的企業(yè)接下來究竟應該去進攻還是應該去防守都有明確的認知。

不管如何選擇，當下和未來創(chuàng)業(yè)者都需要堅守住一點——“以終為始，持續(xù)進化”，這也是睿獸成長計劃的每一位成員一直在踐行的理念。再次謝謝各位的精彩表現(xiàn)，今天這個環(huán)節(jié)先到這里。

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