簡(jiǎn)訊：職業(yè)教育一定要包分配嗎？

To C的生意，卻存在大客戶依賴(lài)

編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)有數(shù)DataVision，作者：李天驕，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

滴滴事件之后，第一家赴美IPO的中國(guó)公司見(jiàn)知教育，是一家非常神奇的公司。

【資料圖】

從行業(yè)上看，它是職業(yè)教育，培訓(xùn)面向的是成年人，避開(kāi)了受到監(jiān)管重點(diǎn)關(guān)注的K12領(lǐng)域。并且，它的官網(wǎng)上赫然寫(xiě)道：集團(tuán)每年總會(huì)優(yōu)先選用數(shù)百名大學(xué)畢業(yè)生到企業(yè)工作，并為他們提供適合的崗位。

職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供一定的就業(yè)機(jī)會(huì)并不稀奇，畢竟大家就是沖著找工作的目的參加的培訓(xùn)，不然也沒(méi)別的辦法衡量培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)力，但像見(jiàn)知教育這樣，把“包分配”寫(xiě)在官網(wǎng)上（雖然數(shù)量不多有選擇），還是相當(dāng)罕見(jiàn)的。

但就是這樣一家規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，并且以“培訓(xùn)-就業(yè)”閉環(huán)作為競(jìng)爭(zhēng)力的職業(yè)教育公司，過(guò)去三年四次交表港交所，都未成功。而自去年，見(jiàn)知教育向SEC交表后數(shù)十次修改。

這背后究竟是水土不服？還是內(nèi)功不夠？事實(shí)上，都不用花費(fèi)太多功夫，翻開(kāi)公司的招股書(shū)，就可以發(fā)現(xiàn)一些端倪。

01 To C的生意，卻存在大客戶依賴(lài)

見(jiàn)知教育的招股書(shū)中，有一組令人疑惑的數(shù)據(jù)：根據(jù)2021年披露，公司超過(guò)60%的收入來(lái)源于B2C模式，但同樣讓人驚奇的是，做To C業(yè)務(wù)的公司收入依賴(lài)大客戶，前三大客戶合計(jì)占比達(dá)60%。

明明是To C，卻存在大客戶依賴(lài)。白紙黑字的矛盾，或許是公司的發(fā)展軌跡所致。

公司商業(yè)模式主要為B2B2C和B2C兩種。見(jiàn)知教育是依托B2B2C起家的。它把職業(yè)教育相關(guān)的視頻賣(mài)給職業(yè)院校，讓學(xué)生們觀看學(xué)習(xí)，平臺(tái)網(wǎng)站叫做森途學(xué)院。

換句話說(shuō)，其實(shí)就是做網(wǎng)課，只是不直接面向?qū)W生/消費(fèi)者，而是先賣(mài)給學(xué)校。

通過(guò)不斷向各地高校推廣銷(xiāo)售，5年內(nèi)公司這項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)做得順風(fēng)順?biāo)恕?016年在新三板掛牌，同年還得到了政府背書(shū)，與工業(yè)和信息化部人才交流中心成立合資公司。

甚至一度在高等院校的招標(biāo)信息也可以看到森途的身影，如同濟(jì)大學(xué)也曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)森途學(xué)院的視頻。

但就在這時(shí)，公司開(kāi)始尋思起了直接To C的業(yè)務(wù)。

一方面，高校在購(gòu)買(mǎi)課程時(shí)有價(jià)格限制，另一方面，公司也在網(wǎng)上直接搗鼓過(guò)一些付費(fèi)課程，反響不錯(cuò)——但同時(shí)，在2016年年報(bào)披露中，公司與金融公司合作，做培訓(xùn)貸款，可以讓學(xué)生們分期付費(fèi)。

雖然To C的業(yè)務(wù)市場(chǎng)更廣闊，但是見(jiàn)知教育轉(zhuǎn)型的效果或許并不理想。

公司2021年?duì)I收4.73億元，其中To C的業(yè)務(wù)近3億元。公司出現(xiàn)了增收不增利的情況：毛利率整體呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，2021年凈利潤(rùn)為0.53億元，同比下降了39%。

事實(shí)上，在市面上很難找到公司To C的產(chǎn)品。

它的兩款To C產(chǎn)品叫做小魚(yú)取經(jīng)和豆燈學(xué)堂，前者是APP但在手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)里面找不到身影，后者通過(guò)微信公眾號(hào)銷(xiāo)售。筆者多次主動(dòng)加銷(xiāo)售客服微信，近一個(gè)月的時(shí)間也未曾通過(guò)。

并且，從介紹描述來(lái)看，課程的內(nèi)容槽點(diǎn)頗多。很難想象有多少人會(huì)愿意付近200元，讓人指導(dǎo)一下“溝通交流”的技巧。

回頭來(lái)看，公司傳統(tǒng)的B2B2C模式，毛利還是很高的。在公開(kāi)招投標(biāo)上顯示在5-7萬(wàn)不等，毛利率在40-60%的區(qū)間。

而公司的To C的業(yè)務(wù)，毛利率卻很低。同樣的視頻內(nèi)容，換了渠道，就變成燒錢(qián)但不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)了。

一個(gè)主要的原因，是公司在轉(zhuǎn)型后，渠道的力量削弱了。與高校合作的時(shí)候，它有政府的背書(shū)以及經(jīng)驗(yàn)，但在直接面向消費(fèi)者后，它要重新建立自己的渠道。

如公司重點(diǎn)項(xiàng)目“小魚(yú)取經(jīng)”付費(fèi)視頻包，2017-2019年，銷(xiāo)售成本占比超收入的五成，光2019年銷(xiāo)售費(fèi)用花了2.3個(gè)億。

事實(shí)上，它建立渠道的效果也是存疑的。公司的一個(gè)方式，是通過(guò)短信發(fā)給不固定的人群。在這個(gè)短信已經(jīng)是雞肋功能的時(shí)代，人們看短信都不一定，更別提因?yàn)槎绦判麄魅ベI(mǎi)課了。

公司上市的主要目的之一，便是募資建立與消費(fèi)者之間的渠道。招股書(shū)寫(xiě)道：我們與VIE（森途和見(jiàn)知教育這個(gè)上市主體之間是VIE架構(gòu)）一起尋求將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到針對(duì)個(gè)人客戶，以擴(kuò)大客戶群并進(jìn)一步發(fā)展我們和VIE的業(yè)務(wù)?！?/p>

公司的愿景是想借助之前的名氣，直接賣(mài)課給消費(fèi)者。然而學(xué)校業(yè)余的課程如果變成自費(fèi)的推廣給你，真的有人愿意拿錢(qián)去聽(tīng)么？

政策也是一個(gè)未知。見(jiàn)知教育是滴滴退市后首家赴美IPO的中國(guó)公司。

根據(jù)國(guó)家發(fā)布的新規(guī)要求，掌握超過(guò)100萬(wàn)用戶個(gè)人信息的運(yùn)營(yíng)者赴國(guó)外上市，必須向網(wǎng)信辦申報(bào)。而據(jù)招股書(shū)中披露：見(jiàn)知為中國(guó)約2000所高等院校提供在線教育服務(wù)，若單校超過(guò)500人，那么受到的監(jiān)管也會(huì)更強(qiáng)。

目前，公司的現(xiàn)金流已捉襟見(jiàn)肘。2021年，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為0.61億元，而每年公司的營(yíng)業(yè)成本以及相關(guān)的人力成本就要花掉2億左右。

公司現(xiàn)在現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，還需要靠創(chuàng)始人借錢(qián)給公司，創(chuàng)始人既是股東又是債權(quán)人。

02 承諾分配，卻無(wú)跡可尋

在見(jiàn)知教育向消費(fèi)者兜售的藍(lán)圖中，“包分配”是非常誘人的一點(diǎn)。但要落在實(shí)處并非易事。

首先，包分配意味著見(jiàn)知作為教育機(jī)構(gòu)，會(huì)與各種公司有相關(guān)協(xié)議，吸納接受培訓(xùn)的學(xué)生。但通過(guò)招股書(shū)，我們很難找到與見(jiàn)知在這方面合作的企業(yè)，無(wú)法得知這部分大學(xué)畢業(yè)生的“包分配”的就業(yè)去向。

其次，公司在官網(wǎng)上有這樣的描述：面對(duì)下崗職工和政府的“零就業(yè)家庭工程”，集團(tuán)累計(jì)吸納下崗職工1000余人。但根據(jù)招股書(shū)，整個(gè)公司員工人數(shù)體量不足百人。

由此可見(jiàn)，集團(tuán)累計(jì)吸納下崗職工1000余人，為外包再就業(yè)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，對(duì)外查不出輸送到了哪些企業(yè)，內(nèi)部吸收又存在“外包”行為。

其實(shí)主要問(wèn)題還是在培訓(xùn)的課程本身。職業(yè)教育機(jī)構(gòu)一般有著明確的培訓(xùn)目的，比如藍(lán)翔就是教開(kāi)挖掘機(jī)，新東方就是教做飯。粉筆和中公教育都專(zhuān)注于考公。

見(jiàn)知教育招股書(shū)寫(xiě)著，超7成是公司自研的視頻教育內(nèi)容。但通過(guò)豆燈學(xué)堂等視頻職業(yè)教育內(nèi)容來(lái)看，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，它的培訓(xùn)課程并沒(méi)有明確的目的，多為職場(chǎng)技能培訓(xùn)，隨便來(lái)一個(gè)工齡超過(guò)一年的打工人都能告訴你，這東西有多玄學(xué)。

哪怕是職業(yè)培訓(xùn)，也存在術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，見(jiàn)知提供的技能卻顯得寬泛而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

小張去學(xué)IT，小李去學(xué)做飯，他們都能找到對(duì)口的工作，但學(xué)習(xí)社交禮儀和戰(zhàn)略規(guī)劃的我卻可能一無(wú)所獲。

但見(jiàn)知教育體現(xiàn)出來(lái)的，并不是一家公司的問(wèn)題。

03 職業(yè)教育行業(yè)亂象背后

如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好壞？

在公眾的認(rèn)知中，普通高校的教育是有高低的，也有各種排名榜單作為衡量。但是職業(yè)教育則不同，它們沒(méi)有統(tǒng)一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，比如口碑的高下或者衡量技能的準(zhǔn)則。

但這并不意味著開(kāi)頭的問(wèn)題沒(méi)有答案。恰恰相反，它的答案是非常簡(jiǎn)單粗暴的：能夠讓人找到工作的職業(yè)培訓(xùn)，就是好機(jī)構(gòu)。

正是上面的這種“目的先行”，導(dǎo)致了各種職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的亂象。

有的虛假宣傳以高薪為誘惑。比如前幾年，在程序員職業(yè)熱門(mén)的時(shí)候，各種標(biāo)榜“編程包教包會(huì)，月薪輕松過(guò)萬(wàn)”的口號(hào)不絕于耳。典型的案例，可能會(huì)提到外賣(mài)員是如何報(bào)班學(xué)習(xí)，在掌握C++技能后成為開(kāi)發(fā)工程師的。

但實(shí)際上，這樣的情況并不多見(jiàn)。更普遍發(fā)生的，是交錢(qián)完成培訓(xùn)后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)初承諾的“大廠”崗位，如今只是與大廠有合作的外包公司，開(kāi)出的工資也比市面的平均水平要低[6]。

比承諾的低好歹還有錢(qián)拿，更惡劣是騙了錢(qián)讓學(xué)員竹籃打水。今年6月，就有新聞報(bào)道了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打著內(nèi)推的幌子，收了一名應(yīng)屆生11萬(wàn)，說(shuō)是會(huì)提供導(dǎo)師一對(duì)一咨詢(xún)服務(wù)以及直推實(shí)習(xí)項(xiàng)目，結(jié)果入職當(dāng)天，他被安排在了類(lèi)似訪客室的小房間里，并被告知不允許進(jìn)入辦公區(qū)域，就這樣待了一個(gè)月。

不過(guò)，只要在宣傳上打出能上班的承諾，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就總能獲得學(xué)員。他們不會(huì)那么在乎機(jī)構(gòu)的師資是不是合規(guī)，培訓(xùn)的技能是否真實(shí)有效。換句話說(shuō)，學(xué)員花費(fèi)上萬(wàn)塊錢(qián)，并不是沖著技能去的，而是為了最后的崗位。

因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客單價(jià)往往高得嚇人。一些公司還通過(guò)皮包公司來(lái)和學(xué)生簽訂合同，確保公司自己的賬面上干干凈凈。

這樣的情況，讓人聯(lián)想到了一個(gè)華爾街的段子：很久以前，一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的觀光客去參觀紐約金融區(qū)的奇觀。當(dāng)他們一行人到達(dá)巴特利時(shí)，向?qū)е钢２丛诤８鄣暮廊A游艇說(shuō)：“看，那就是銀行家和證券經(jīng)紀(jì)人的游艇?！?/p>

這時(shí)，天真的觀光客問(wèn)道：“那客戶的游艇在哪里呢？”

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