不靠融資，三個(gè)臺(tái)球愛(ài)好者開(kāi)了2180家自助臺(tái)球房

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重塑了傳統(tǒng)的臺(tái)球房加盟生意。

來(lái)源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）

作者丨未盈

(資料圖片)

編輯丨趙曉曉

圖源丨受訪者供圖

所有生意都值得重做一遍。

前幾年互聯(lián)網(wǎng)熱，這個(gè)說(shuō)法非常流行，后來(lái)慢慢退燒了。但在真實(shí)的商業(yè)世界里，實(shí)踐者并不少。談小娛就是一個(gè)成功的例子。

總部位于北京的談小娛是一個(gè)無(wú)人自助臺(tái)球房品牌。根據(jù)公司聯(lián)創(chuàng)兼CEO許海波的介紹，談小娛是行業(yè)頭部品牌，市占率高達(dá)70%。著名的消費(fèi)投資人王岑認(rèn)為，談小娛是他見(jiàn)過(guò)的“臺(tái)球領(lǐng)域里互聯(lián)網(wǎng)做得很成功，擴(kuò)張速度最快的一個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

不起眼的臺(tái)球房生意，傳統(tǒng)的加盟店模式，但有了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能，僅僅兩年多，談小娛已經(jīng)開(kāi)了2180家店，且增長(zhǎng)勢(shì)頭不減。

值得一提的是，迄今為止談小娛沒(méi)有進(jìn)行過(guò)一次外部融資。

確立商業(yè)模式不易

談小娛的核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有三人，項(xiàng)目最初的發(fā)起者叫宋鑫磊，種子輪投資人叫劉順東，CEO許海波是最后加入的，擔(dān)任營(yíng)銷合伙人。

從左到右依次為宋鑫磊，劉順東、許海波

時(shí)光退回到疫情前的2019年，java架構(gòu)師宋鑫磊想為臺(tái)球愛(ài)好者開(kāi)發(fā)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)，老友劉順東投資了幾百萬(wàn)元。

很快，宋鑫磊帶著8人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)就開(kāi)發(fā)出了第一代產(chǎn)品，但由于“資金所限，推廣不順利”，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向?yàn)榕_(tái)球廳的老板做一個(gè)SAAS服務(wù)系統(tǒng)，為臺(tái)球廳提供自動(dòng)開(kāi)關(guān)燈的收銀系統(tǒng)，顧客掃碼開(kāi)臺(tái)之后APP會(huì)自動(dòng)結(jié)算金額。

2020年5月系統(tǒng)上線，算是團(tuán)隊(duì)的第二代產(chǎn)品。不幸的是，老問(wèn)題再次出現(xiàn)：SAAS系統(tǒng)的銷量上不去。宋鑫磊說(shuō)，由于很多臺(tái)球廳經(jīng)營(yíng)者對(duì)品牌的信任度不夠， “即使倒貼2000元給商家，他們也不愿意用?！彼析卫诓坏貌凰伎夹碌某雎贰?/p>

宋鑫磊想，既然臺(tái)球廳經(jīng)營(yíng)者都不愿意用智能軟件，那不如自己開(kāi)一家臺(tái)球廳，一方面既能測(cè)試SAAS系統(tǒng)的可靠性，另一方面也能嘗試一種新的商業(yè)模式——自助臺(tái)球房。

以前，宋鑫磊上班地點(diǎn)距離臺(tái)球廳遠(yuǎn)，只能趁著中午休息去打球，來(lái)不及吃午飯就買(mǎi)個(gè)煎餅充饑?！斑@是大多數(shù)臺(tái)球愛(ài)好者的痛點(diǎn)?！彼析卫谡J(rèn)為，如果在寫(xiě)字樓里開(kāi)個(gè)小規(guī)模的自助臺(tái)球房，既可以降低房租成本，又可以提高翻臺(tái)率?！?/p>

2020年7月，第一家談小娛自助臺(tái)球房在寫(xiě)字樓里開(kāi)業(yè)?！笆裁葱麄鞫紱](méi)做，就在玻璃上掛了兩個(gè)字臺(tái)球?！?宋鑫磊說(shuō)。兩個(gè)月后，這家店單月?tīng)I(yíng)收達(dá)到1.6萬(wàn)元。宋鑫磊一鼓作氣又在社區(qū)場(chǎng)景下開(kāi)了第二家自助臺(tái)球房，單月最高營(yíng)收突破了2.6萬(wàn)元。

等開(kāi)到第四家直營(yíng)店時(shí)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的單店模型漸漸成型：門(mén)店配置3-6張臺(tái)球桌，每小時(shí)收費(fèi)在25-58元，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，單店月?tīng)I(yíng)收能達(dá)到2.5萬(wàn)元。

以一家100平米的店計(jì)算，前期裝修、設(shè)計(jì)、器械投入約在13-20萬(wàn)，兼職保潔人力成本支出為500-1500元，單月成本約在1萬(wàn)元左右，月利潤(rùn)在1.5萬(wàn)元左右，即差不多10個(gè)月回本。

團(tuán)隊(duì)還總結(jié)了日常的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)，首先是日常保潔。鑫磊說(shuō)：“我們嘗試過(guò)撤掉兼職保潔，但衛(wèi)生就會(huì)很差 ，顧客推門(mén)進(jìn)來(lái)一看衛(wèi)生這么差，轉(zhuǎn)身就走了?！蓖瑫r(shí)，為了防止有人黑燈打球、惡意破壞東西，團(tuán)隊(duì)還研發(fā)了智能鎖球器、人臉識(shí)別黑名單等功能。

在業(yè)務(wù)擴(kuò)張方面，比起直營(yíng)，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這種標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店模型更適合加盟。而談小娛之前的技術(shù)積累完全可以支持加盟商（即談小娛所說(shuō)的合作商）。

2020年底，宋鑫磊開(kāi)始嘗試與感興趣的臺(tái)球經(jīng)營(yíng)商合作。許海波是談小娛的第一個(gè)合作商。

許海波入伙談小娛的故事很傳奇。他畢業(yè)于中國(guó)戲曲學(xué)院導(dǎo)演系，曾從事教培行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，那時(shí)他恰好在談小娛所在的寫(xiě)字樓里上班，經(jīng)常去測(cè)試店里玩臺(tái)球，想開(kāi)一家店作為副業(yè)。

當(dāng)時(shí)，談小娛還沒(méi)拿到特許加盟牌照，許海波是以外部技術(shù)合作的形式，開(kāi)了談小娛的第一家對(duì)外合作店。后來(lái)，嘗到甜頭的許海波成了談小娛的加盟代理商，一氣吸引了50多個(gè)人加盟談小娛。再后來(lái)，許海波受邀加入創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任CEO，負(fù)責(zé)打造品牌、推廣營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。劉順東則擔(dān)任母公司新守心誠(chéng)的CEO，負(fù)責(zé)建筑設(shè)計(jì)、行政、財(cái)務(wù)等工作。宋鑫磊擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的CTO，負(fù)責(zé)研發(fā)APP和智能硬件。

談小娛的管理團(tuán)隊(duì)和加盟模式正式確立。

談小娛CEO許海波

如果一位加盟商想要開(kāi)一家談小娛自助臺(tái)球房，需要向談小娛繳納3-4萬(wàn)元的自助工程套裝費(fèi)用，包含部分智能硬件、選址指導(dǎo)、裝修設(shè)計(jì)服務(wù)，以及每個(gè)月線上營(yíng)業(yè)額3%-5%的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。而談小娛會(huì)為合作商提供選址協(xié)助、裝修設(shè)計(jì)等服務(wù)以及線上平臺(tái)的流量賦能。

許海波說(shuō)，一線城市談小娛門(mén)店的單月成本約1.5萬(wàn)元，平均單月?tīng)I(yíng)收3萬(wàn)元；二三線城市門(mén)店的單月成本在7000元左右，平均單月?tīng)I(yíng)收2.5萬(wàn)元以上。

目前，談小娛的營(yíng)收有三個(gè)來(lái)源：一是來(lái)自于合作商（加盟商）首次繳納的自助工程套裝費(fèi)用；二是加盟商繳納的基于營(yíng)業(yè)收入比例的技術(shù)服務(wù)費(fèi)；三是加盟商購(gòu)買(mǎi)的球桿、臺(tái)球桌等支出。

許海波透露，最后一部分的占比不大。談小娛去年?duì)I收是“數(shù)千萬(wàn)元”，今年的目標(biāo)是1億元。

快速成長(zhǎng)靠抖音

許海波介紹說(shuō)，國(guó)內(nèi)臺(tái)球愛(ài)好者超過(guò)一億人。據(jù)觀研天下統(tǒng)計(jì)，截至2019年中國(guó)臺(tái)球市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到213億元；預(yù)計(jì)到2020年中國(guó)臺(tái)球市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到237億元。

2021年談小娛向全國(guó)推廣自助臺(tái)球房時(shí)，雖然有多個(gè)新興品牌參與競(jìng)爭(zhēng)，但從業(yè)者大多來(lái)自傳統(tǒng)臺(tái)球房，“缺乏經(jīng)營(yíng)自助臺(tái)球房所需要的技術(shù)思維”。同時(shí)，疫情的反復(fù)客觀上也助推了自助臺(tái)球房的增長(zhǎng)。

許海波發(fā)現(xiàn)，疫情期間，傳統(tǒng)球房需要每天每張臺(tái)開(kāi)燈4個(gè)小時(shí)才能保住營(yíng)業(yè)成本。大型臺(tái)球房會(huì)因?yàn)榉磸?fù)封控普遍面臨經(jīng)營(yíng)困難，而小微臺(tái)球房由于聚焦的人少，經(jīng)營(yíng)的靈活度相對(duì)較高。

早期，談小娛的加盟商主要來(lái)自于總部所在地北京，多數(shù)是熟人，或者是門(mén)店的客人。

北京的焦智博與許海波很早就認(rèn)識(shí)。2021年，他想找個(gè)副業(yè)投資，就開(kāi)了一家談小娛臺(tái)球廳。焦智博告訴創(chuàng)業(yè)邦，他至今還記得許海波告訴他的計(jì)算公式：?jiǎn)卧路孔獠荒芨哂谒星蚺_(tái)開(kāi)燈2小時(shí)乘以30天的臺(tái)費(fèi)收入。

焦智博據(jù)此算了一筆賬，如果租了一個(gè)單月房租7300元的店面，鋪設(shè)3張球臺(tái)，基本就不會(huì)賠錢(qián)。

剛開(kāi)業(yè)時(shí)，焦智博每天一下班就來(lái)店里維護(hù)會(huì)員，而現(xiàn)在只需一個(gè)月去一次。這家店單月平均利潤(rùn)保持在1.5-1.8萬(wàn)元之間?！斑@個(gè)生意好的地方在于經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定之后，就不用過(guò)于投入精力，只需線上簡(jiǎn)單維護(hù)就好，”他說(shuō)。

而同樣是北京人的YX最終沒(méi)有選擇加盟談小娛。YX對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說(shuō)，之所以最終放棄加盟主要是因?yàn)椤皼](méi)有找到合適的店面，以及價(jià)格在合理范圍內(nèi)的清潔工?！北旧聿粫?huì)打臺(tái)球的YX得出的結(jié)論是：最適合的加盟商應(yīng)該自己就是一個(gè)臺(tái)球愛(ài)好者。

然而，靠熟人和客人無(wú)法支持談小娛在北京市場(chǎng)之外的拓展。

許海波想到了兩種方式：一是做遠(yuǎn)程視頻咨詢，談小娛的辦公樓里有很多銷售舉著手機(jī)穿梭在臺(tái)球廳、研發(fā)中心之間，語(yǔ)速極快地向手機(jī)那頭的客戶介紹產(chǎn)品；另一方面開(kāi)設(shè)抖音賬號(hào)，做直播引流，將有意向的客戶統(tǒng)一邀請(qǐng)到項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)上進(jìn)行“會(huì)銷”。

其中，抖音渠道發(fā)揮了關(guān)鍵作用。

許海波開(kāi)設(shè)了多個(gè)談小娛的抖音賬號(hào)，定期更新，講述自助臺(tái)球房的創(chuàng)業(yè)心得，分享了成功加盟商的案例。制作短視頻對(duì)導(dǎo)演系畢業(yè)的許海波可謂得心應(yīng)手，在創(chuàng)業(yè)邦拜訪期間，他在攝影間里只用十幾分鐘就想出了10條口播內(nèi)容，講得頭頭是道，流暢自信。

去年，僅僅通過(guò)抖音渠道，談小娛就拓展了900多家門(mén)店。今年，許海波策劃了一些營(yíng)銷事件，希望能破圈傳播。

最初許海波找了很多名人直播，但效果不理想。后來(lái)他想著名消費(fèi)投資人王岑的關(guān)注者里應(yīng)該有很多找項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者，于是花了30塊錢(qián)給王岑刷禮物，得到了這次直播連線的機(jī)會(huì)。

這次營(yíng)銷非常成功，單是視頻點(diǎn)贊量就超過(guò)26萬(wàn)，借著這波抖音熱度，談小娛辦了一場(chǎng)招商會(huì)，竟然線上成交了180個(gè)合作商。

許海波和王岑在直播間里

科技含量不低

王岑曾經(jīng)問(wèn)過(guò)許海波：談小娛做自助臺(tái)球房的門(mén)檻是什么？許海波認(rèn)為，在整個(gè)臺(tái)球行業(yè)，很少有人愿意像談小娛那樣投入大量資金和精力在互聯(lián)網(wǎng)科技上。

一方面，談小娛在自助臺(tái)球房的智能硬件上做了很多研發(fā)。一家自助臺(tái)球房里，不僅有自動(dòng)開(kāi)關(guān)燈系統(tǒng)，還有刷臉門(mén)禁、TV盒子、自助存桿柜、自助餐飲柜等配套設(shè)施。尤其是TV盒子可以代替真人店長(zhǎng)來(lái)歡迎客戶，并為在場(chǎng)的客戶匹配臺(tái)球比賽。

另一方面，團(tuán)隊(duì)還在商戶端使用的SAAS系統(tǒng)上做了多次升級(jí)。經(jīng)過(guò)兩年多的推廣，談小娛商戶端APP已經(jīng)迭代了20多個(gè)版本，臺(tái)球廳經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)軟件實(shí)時(shí)了解店內(nèi)經(jīng)營(yíng)情況，還可以通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析用戶喜好，從而更好地留存用戶。

去年，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向臺(tái)球用戶端APP發(fā)力，希望提升更多臺(tái)球消費(fèi)者的粘性。來(lái)到談小娛門(mén)店的用戶，在使用自助臺(tái)球房的一些功能時(shí)需要下載KO臺(tái)球用戶端APP。目前談小娛平臺(tái)上已經(jīng)有了300萬(wàn)注冊(cè)用戶，80萬(wàn)月活用戶，為了和用戶互動(dòng)起來(lái)，團(tuán)隊(duì)面向C端開(kāi)發(fā)了很多好玩的產(chǎn)品。

比如排位賽。許海波說(shuō)，很多用戶說(shuō)打過(guò)三次排位賽就再也離不開(kāi)了。筆者和許海波在臺(tái)球廳里打了一局排位賽，許海波贏了一局，他在KO臺(tái)球APP的排行榜上又前進(jìn)了幾名，而筆者作為輸家則需要結(jié)算臺(tái)費(fèi)。

排位賽的創(chuàng)意來(lái)自于宋鑫磊，他平常喜歡玩王者榮耀，于是將王者榮耀的游戲思維帶入到臺(tái)球的線下場(chǎng)景中，通過(guò)排位賽的形式來(lái)激發(fā)用戶的勝負(fù)欲，贏家可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，從而增加用戶的消費(fèi)時(shí)間和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

KO臺(tái)球用戶端APP還開(kāi)發(fā)了比賽、通卡、助教等C端功能，其中助教功能正在系統(tǒng)內(nèi)測(cè)和助教招募中，預(yù)計(jì)7月上線。今年，談小娛會(huì)將重點(diǎn)放在打造品牌和研發(fā)用戶端產(chǎn)品上，另外還會(huì)投入一部分資金來(lái)補(bǔ)貼KO臺(tái)球的臺(tái)球消費(fèi)者，激勵(lì)助教接單。

現(xiàn)階段談小娛的主要收入來(lái)自于合作商，但未來(lái)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)希望回歸初心，將談小娛打造為一個(gè)面向臺(tái)球消費(fèi)者的臺(tái)球互聯(lián)網(wǎng)科技平臺(tái)，并從臺(tái)球消費(fèi)者那里獲得收入。

轉(zhuǎn)變的原因是公司想要開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，許海波說(shuō)：“如果我們只做自助臺(tái)球房加盟這件事，全國(guó)門(mén)店的天花板大概在兩萬(wàn)家左右，市場(chǎng)規(guī)模60億元，但C端（臺(tái)球消費(fèi)者）市場(chǎng)是一個(gè)更大的市場(chǎng)，能達(dá)到數(shù)百億元甚至千億元的規(guī)模。”

許海波設(shè)想，未來(lái)的營(yíng)收將來(lái)自于KO臺(tái)球APP上售賣的通卡、助教服務(wù)、商品和廣告，“我們有大量的私域用戶，可以在平臺(tái)上幫商戶賣貨，可以在TV盒子上放廣告，也可以從助教的接單中抽傭，總之有很多的想象力?！?/p>

當(dāng)問(wèn)及談小娛對(duì)資本的態(tài)度時(shí)，許海波說(shuō)：“我們不拒絕資本，但我們需要把C端市場(chǎng)的變現(xiàn)模式和商業(yè)模型跑通，這樣計(jì)算估值更準(zhǔn)確?！?/p>

言下之意，團(tuán)隊(duì)目前并不缺錢(qián)，而且對(duì)未來(lái)非常有信心，不想讓投資人現(xiàn)在就來(lái)“撿便宜”。

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