那個討賬的承包商，摘下口罩、主動求「陽」丨氪金

作者|王晗玉

編輯|潘心怡

12月24日晚，平安夜，工程承包商張建在家陪孩子吃了頓飯。25日圣誕節(jié)當天，天還沒亮，他又驅車趕往1000多公里以外的延安項目工地。

(資料圖)

到了現(xiàn)場，張建發(fā)現(xiàn)工人幾乎全陽了。隨后他摘下口罩，直接“放棄抵抗”。

“如果這時候我不陽，過兩天再陽我就完蛋了，年沒法過了?！?/p>

張建說，自己必須盡早感染、盡快康復，否則稍晚幾天，萬一再趕上重癥，肯定會耽誤年底催賬。當時張建手頭上有七八個項目等著回款，作為老板，本人不到現(xiàn)場拜訪，要錢基本沒戲。

12月26日，張建“如期”陽了。躺了一天之后，“我就爬起來去各大項目部要錢去了”。張建覺得，自己的行為不能算是擾亂防疫的那一類——躺著休息的那天，他把各地情況問了一遍，項目相關人員陸續(xù)都已感染。

在“頭疼腦裂”的四天里，張建跑了三座城市，跟至少六位負責人溝通，“我感染了我也難受，但是不去不行”。

要在往年，這是張建根本不必經(jīng)歷的緊張節(jié)奏。

十多年前他從父親手中接過建筑生意，一直做基建、地產(chǎn)等項目的工程施工和建材供應，目前是多家頭部央企的戰(zhàn)略供應商。憑借多年積累與客戶穩(wěn)定的支付能力，過去張建承建的項目遍布廣西、浙江、陜西和四川。

直到2020年底之前，他的公司一直保持零杠桿經(jīng)營。但從2021年開始，張建兩年來的銀行貸款和民間借貸一共增加了兩千萬。

行業(yè)景氣度與張建公司的現(xiàn)金充裕度呈正比。2021年下半年，房地產(chǎn)遭遇“史上最嚴”調控，供應商也隨之面臨市場收縮與資金困境；2022年9月起，原材料持續(xù)漲價又讓建材行業(yè)遭遇罕見的成本超預期上漲。

上游原材料漲價與下游資金鏈緊繃讓眾多如張建一樣的建筑供應商承擔著雙重壓力。這種壓力消耗著他們打拼十幾年的家底，也改變著他們長期以來的經(jīng)營預期和邏輯。

01 水泥價格20天翻一番

2020年10月，張建接下的陜西省某地基建項目開始動工。此類項目需投入的建筑原料主要就是混凝土，因此這單生意的成本大頭也集中在水泥、砂、石、水四大混凝土主材的價格上。

張建介紹說，一般此類項目的建設周期均在兩年以上，施工方也需按照工程進度確定建材的采購時點，而非在簽約后一次性囤足材料。

這意味著，施工方在最初確定合同價格時，只能根據(jù)未來一年的市場走向預判一個成本價，再以預判為基準報價、協(xié)商。

作為工程承包方，張建承擔著市場波動的風險，過去十多年，他一直未見過這幾種原材料價格有太大波動。

這種平穩(wěn)一直持續(xù)到2021年9月，隨后水泥、鋼材、鋁型材等相關原材料近乎失控的漲價潮開始席卷整個建材行業(yè)，其中以水泥最突出。

據(jù)張建回憶，在陜西省所在區(qū)域市場，2021年9月18日水泥每噸單價上漲了10元，至9月21日再次上漲30元，隨后到9月24日、10月1日，10月5日又分別上漲50元。

也就是不到20天的時間里，水泥每噸單價共上漲了200元。“相當于漲了70%-80%，水泥價格幾乎翻了一番?！?/p>

這對張建來說意味著什么？他給36氪算了一筆賬。

以項目建設所需水泥共計6萬方計算，如果水泥價格上漲的部分全部由張建一方消化，那么這個項目產(chǎn)生的毛利潤將減少400-500萬元。像張建這樣的公司體量，一般同期大概會承接十個項目，那么毛利潤總計將減少4000-5000萬元。

不過通常此類合作甲乙雙方也會提前約定調差機制——當原材料發(fā)生一定波動時（如±5%），客戶會依據(jù)當?shù)卦靸r站及企業(yè)成本部門測算的指導價，為施工方適當調價。

但張建從未幻想客戶能把價差全部補足。

在央企招采部門任職的趙晶也說，像自己公司這樣規(guī)模在行業(yè)頭部級別，又有央企背書信用良好的客戶，“公司來年續(xù)約都要跟供應商談條件，在前一年的基礎上降價或者要折扣，我不壓價就不錯了，對方還想補差？這么干供應商大多數(shù)要被‘拉黑’了”。

與趙晶接觸的大部分供應商相比，張建憑借在貨源地多年積累的道路運輸?shù)葍?yōu)勢，在當?shù)厥袌龉┴浤芰κ浊恢?，因而向客戶申請調差時底氣更足。但最終他也只拿到了60%-70%的調差，剩余30%-40%還需自己消化。

這導致張建在一個項目上就要損失100多萬元毛利，十個項目就是一千萬。

而根據(jù)張建的經(jīng)驗，客戶前期上調的差價盡管會體現(xiàn)在每季度支付的工程款中，但這并非最終結算價。等到工程完工結算時，客戶很可能還會將此前應允上調的價格再壓低一部分，并在尾款中扣減。

如先前客戶同意工程價上調60%，但最終結算時可能只愿上調50%，那么其余10%已經(jīng)作為季度款支付的，會在尾款中扣除。

也就是說，張建他們極力爭取的60%-70%調差，還只是理想價。

混凝土作為基礎建材，材料質量直接影響工程質量，這是甲方愿意與張建坐到談判桌前一同協(xié)商調差的另一個重要原因。

負責招采的趙晶也直言：“我們一般還是會盡量保證這部分供應商有利可賺?！?/p>

但更多像幕墻玻璃、五金件等類別的材料商，因本身不是基礎建材，對項目工程質量影響較小，申請調差后收到的客戶反饋往往更強勢。

趙晶提到自己了解的一家建材商整體成本已經(jīng)漲超20%，其本身毛利率也才15%左右，“現(xiàn)在漲的不但把它原有利潤都覆蓋了，還把他前期積累的利潤也掏出來一部分”。

02 多年家底被掏空

因為從父親那一代就開始積累，張建的資金狀況和大多數(shù)同行相比，已經(jīng)算“稍好一點”。

“我好歹還有一部分‘老賬’，新項目沒錢賺，但之前的老項目還在陸續(xù)回款，能幫我填補一點。如果沒有老項目我可能要破產(chǎn)了?！?/p>

在地產(chǎn)高速增長的“黃金十年”，眾多像張建家一樣入行較早的建筑商跟隨那個時代積累起深厚家底；轉入2021年，地產(chǎn)增長按下暫停鍵，與之相關的上下游產(chǎn)業(yè)也被迫收縮；而2021年9月起蔓延的原材料漲價潮，無疑讓這些正經(jīng)歷動蕩的行業(yè)雪上加霜。

“2021年進來的這些搞基建的施工隊伍，家底薄的幾乎是進一家‘死’一家，都運轉非常困難?！睆埥▏@了口氣。

從2021年下半年到2022年一季度，水泥、鋼材、板材、鋁型材、陶瓷、鈦白粉等普遍性的原料漲價潮，幾乎覆蓋了建材全品類。

多米諾骨牌倒下，連帶眾多建筑、建材、家具供應商們其實都有調差需求，但他們中的大多數(shù)選擇了主動讓利，甚至不惜虧損以留住趙晶這樣的央企客戶。

不過張建的信心有限，他預判個別老項目回款大概率會比以往更拖延。以其合作的一家建筑類央企為例，此前多個項目一向回款良好，但去年雙方合作的一個工程價約在一千萬元的項目，至目前僅拿到20萬工程款。

張建認為這是客戶受到了房企暴雷的波及所致。該企業(yè)對外投資信息也顯示，其下有多間從事地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務的子公司。而其母公司此前也與恒大有較為密集的業(yè)務往來。

這表明，在成本上漲超預期之外，張建和同行們也承受著來自房地產(chǎn)行業(yè)風險的傳導影響。

“張建們”將建筑、建材、家具制造等各個行業(yè)的痛濃縮在年底催款的1000多公里路上，多家上市公司的財務數(shù)據(jù)則讓這種來自行業(yè)上下游的雙重壓力更清晰、可量化。

涂料企業(yè)三棵樹2021年因計提信用減值損失及原材料大幅上漲錄得虧損，公司當年歸母凈利潤為-4.17億元，同比下降183.08%。

主做防水材料的東方雨虹2022年上半年受瀝青等大宗材料價格上漲等因素的影響，營業(yè)成本同比上漲近15.0%。同時，因原料價上漲導致當期采購支出增加，公司經(jīng)營現(xiàn)金流同比也減少了約100.0%。

櫥柜等家具制造企業(yè)索菲亞由于原材料采購成本增加等影響，2022年上半年營業(yè)成本同比增加15.92%。受板材、裝飾紙、包材等原材料價格上升等的影響，定制衣柜毛利率同比下降3.97%；受房地產(chǎn)市場調控、新冠疫情等宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，櫥柜大宗業(yè)務毛利率同比下降2.45%。

對于從2021年下半年延伸至2022年二季度的原材料漲價潮，惠譽評級北亞區(qū)工業(yè)企業(yè)評級高級董事翟璐對36氪分析，這主要是受多個因素的影響。

此前在2021年上半年，國內對鋼鐵產(chǎn)量相比2020年需減量提出了政策性要求，因此整體市場對于需求縮緊的預期較強。“（2021年）上半年經(jīng)歷了產(chǎn)量新高之后，下半年硬性減產(chǎn)已成定局?！钡澡凑f。

在此基礎上，疊加能耗雙控、限電和煤炭價格飛漲等因素，整體基本材料價格上漲的幅度就超過了預期。

隨后在2021年底和2022年初，又有多種政策持續(xù)影響，包括產(chǎn)量壓減、能耗雙控、冬季污染防治等。同時，需求變化并沒有超出市場預期。這又對基本材料價格形成了一定支撐。

翟璐分析，從開始的鐵礦石價格大幅上漲，到2021年下半年煤炭價格上漲，都直接造成了基本材料價格大幅走高。

數(shù)據(jù)顯示，2021年，普氏鐵礦石價格指數(shù)均值160美元，同比上漲接近50%；海關進口鐵礦石均價170美元，同比上漲64.5%。而鐵礦石和煤炭在鋼鐵生產(chǎn)中所占成本超過60%。

“水泥以及電解鋁等成本里面煤炭和電力成本也很高，所以這些能源價格的上漲也造成了相關建材價格整體上升。”

本輪原料漲價潮在2021年10月達到高峰，11-12月高位徘徊，至2022年3-5月逐步回落、趨穩(wěn)，隨后行業(yè)在剩余的大半年里慢慢消化成本上漲產(chǎn)生的壓力。

在下游市場，伴隨政策層面“三支箭”齊發(fā)，多城陸續(xù)放寬購房門檻，房地產(chǎn)行業(yè)風險也正出清。

看上去，行業(yè)正擺脫此前的失控局面。

03 2023，寒氣襲來

在家具行業(yè)工作超過13年的產(chǎn)品設計師周宸宸不這么認為。

去年下半年，周宸宸婉拒了一家品牌企業(yè)提出的合作邀請。此前這家公司主要聚焦家居類產(chǎn)品，已在業(yè)內積累了較好的形象與業(yè)績，未來想在家居主力產(chǎn)品之外開拓更多家具業(yè)務線。

但周宸宸給出的建議是深耕優(yōu)勢領域，暫緩擴張計劃。理由是結合2023年的國內外行情，未來的建材、家具乃至整個制造業(yè)的經(jīng)營邏輯，將被后一波供應鏈混亂更持久地影響。

作為產(chǎn)品設計師，周宸宸日常的工作除了傳統(tǒng)認知中的構思產(chǎn)品概念和設計款式造型之外，更重要的是在推出一項量產(chǎn)計劃之前，預先把握產(chǎn)品成本結構，評估銷售前景，以及判斷該計劃在相應的經(jīng)濟周期內是會享受利好還是遭遇利空。

他向36氪解釋，“家居”與“家具”看似只有一字之差，但兩者的生產(chǎn)、銷售邏輯完全不同。

家居基本是家紡、擺件一類配飾，家具更多是沙發(fā)、床體這類功能性單品。“兩者消費頻次不同，基礎用料也不同，相當于之前的營銷方案、供應鏈體系幾乎沒辦法共享?！?/strong>

在當下，選擇進入全新的領域并不是一個好時機——全球經(jīng)濟急劇下滑，市場需求收縮，從零起步的計劃“太冒險”。

機構數(shù)據(jù)印證了周宸宸在產(chǎn)業(yè)前端的感受。去年11月底，惠譽評級再次下調2023年全球經(jīng)濟成長預測，由9月的增長1.7％下調至1.4％。

惠譽評級高級董事、大中華區(qū)主權評級主管費安德預測，2023年歐元區(qū)和美國經(jīng)濟都將步入蕭條。這意味著，在歷經(jīng)數(shù)年的強勁增長之后，中國出口前景將在今年面臨挑戰(zhàn)。

此前在全球經(jīng)濟高速增長的階段，生產(chǎn)者面對的需求相對確定，投資、生產(chǎn)節(jié)奏也能夠在這個確定的體系下平穩(wěn)運行。但在經(jīng)濟下行區(qū)間，生產(chǎn)者原有的節(jié)奏顯然已不再適用當前的環(huán)境。

周宸宸分析，需求端受挫，生產(chǎn)者經(jīng)營策略多會轉向保守，減少長期投入，縮短計劃周期。例如在原材料供應上，相關廠家多會傾向減少囤貨，按需生產(chǎn)。這將導致一段時間內行業(yè)供貨周期拉長、原料短缺。

如原材料一樣，這種經(jīng)濟下行期的保守策略也將出現(xiàn)在航運、物流、倉儲等供應鏈各環(huán)節(jié)，最終演變成整個供應鏈的混亂。

周宸宸擔憂，這種混亂將進一步加劇整個制造業(yè)的成本振蕩。正如此前歐洲能源危機后，“負氣價”隨之而來；國際航運價格飆漲后，“斷崖式”暴跌緊隨其后。

在受沖擊最明顯的建材行業(yè)，寒氣已經(jīng)傳遞到每一個角落。

一家位于華南地區(qū)的工程涂料商表示，近兩年公司已經(jīng)主動拒絕了部分訂單，為安全讓渡利潤規(guī)模。

其透露，對于合作客戶，公司內部劃定了一條紅線，“同行交流中評價信譽比較差的我們不合作；品牌房企集團層面出現(xiàn)違約的我們也不合作，即便它的項目公司本身沒有風險。哪怕一些項目公司出價高于我們預期，只要母集團踩線，我們寧可不要訂單也不能給他們供貨”。

而對建筑商張建來說，眼下最迫切的需求是盡快回款。

他提到，過去公司對待所有供貨商都會超比例支付貨款，本來欠80%的他會支付90%。但這段時間，他遠達不到合同約定的預付比例。

“也就是前些年積累下的信譽讓大家還相信我，愿意給我寬限一部分，不然我資金鏈也扛不住?！?/p>

在幾個項目間奔波的輾轉間隙，張建感慨：“我所有的房產(chǎn)、土地，包括我公司的信用我基本上全用完了。但凡還有，我還要去貸（款）?！?/p>

說到這，他從2021年9月以前的回憶中抽離，重新切換回要賬狀態(tài)，匆匆上路。

（應采訪對象要求，文中張建、趙晶為化名）

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