天天要聞:“你不報生辰八字,我怎么上會推項目?”
過去十年,想必你不止一次地讀過“創(chuàng)業(yè)求生故事”。
它們的劇情大致相同,那些原本被認(rèn)為不需要再論證的商業(yè)模型,在不可抗力下忽然變得脆弱,沒辦法支撐合伙人的求同存異、核心員工的自我成長。你會陷入“妥協(xié)—調(diào)整—再妥協(xié)”的螺旋里,是一種帶有強(qiáng)烈自我否定意味的毀滅故事,當(dāng)然,運(yùn)氣好的話,還有一個救贖的結(jié)尾。
這些故事大概率不是杜撰。至少我就用2022年的前八個月,走完了上述全套敘事框架。
(資料圖片)
我曾經(jīng)是一個新媒體團(tuán)隊的主理人,領(lǐng)域是風(fēng)光一時的泛財經(jīng)。2017年開始以公司的形式進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營,甲方列表上寫著字節(jié)跳動、螞蟻金服、華米OV這些閃耀著光環(huán)的名字。最紅火的2020年光靠公眾號的內(nèi)容投放,營收就能摸到七位數(shù)的邊緣,團(tuán)隊規(guī)模也來到了兩位數(shù),有余力琢磨著打破單一的文字內(nèi)容,把漫畫、視頻項目從計劃變成了執(zhí)行。
可惜時間沒有和我做朋友,轉(zhuǎn)折點(diǎn)搶在了計劃兌現(xiàn)之前。
2021年下半年起,客戶們賬期普遍拉長,不少合作干脆直接成了壞賬,要么作為掮客的公關(guān)公司失聯(lián),要么發(fā)單的整個業(yè)務(wù)線被砍。到2022年春節(jié)后,甲方預(yù)算收緊表現(xiàn)得更加明顯,業(yè)務(wù)基本只來自于幾家頭部企業(yè),并且零零散散不成規(guī)模,這直接影響了團(tuán)隊信心——期望能力成長與收入成長匹配的同事們紛紛自尋出路,合伙人把更多精力放在了私人事務(wù),而我想著進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)型——內(nèi)部撕裂讓規(guī)劃全線擱淺,磕磕絆絆一直到8月底,所有人默認(rèn)了“及時止損”的結(jié)局。
不過我的故事版本多了一部分。在這個所有人都傾向于保守的時間點(diǎn),我嘗試拿起“天使投資”這個最考驗(yàn)風(fēng)險偏好的武器,發(fā)起過最后的沖鋒,然后走向了一種“眾望所歸”式的失?。?/strong>
有超過20家投資機(jī)構(gòu)幫我立項,有超過10位經(jīng)理以上的投資人向我發(fā)起約談,配合地扮演過成為“指標(biāo)”“路演案例”“合作團(tuán)隊”。我的創(chuàng)業(yè)項目似乎總是被困在“開場白”里。
我和這些投資人花了大量的時間溝通,打電話,喝咖啡,做方案,但最終沒能實(shí)現(xiàn)任何落地執(zhí)行。我們雙方的付出,一起成為了市場的沉沒成本。我好像陷入了泥潭,越努力掙扎,越發(fā)現(xiàn)自己在做無用功。
在投資人那里,我成了分母,成了KPI,成了匯報的話術(shù),成了免費(fèi)的供應(yīng)商,但就是無法成為portfolio;他們在乎我的付費(fèi),在乎我的禮儀,在乎我的思考能力,甚至在乎我的生辰八字,但就是不在乎我的項目。
為什么用盡力氣也無法自救?一方面我得承認(rèn),我的公司、我的商業(yè)模式在大趨勢下已經(jīng)變得不合時宜。但另一方面我想,資本市場上,總有人太過于忽視眼前,他們談的是一件事,但所圖的卻總是另外一件事。我想,交流上的言不由衷,也是市場低效的重要原因。而我的經(jīng)歷,可能正是這些局部市場的典型故事吧。
成為菜鳥
平心而論,就我的項目而言,融資失敗才是最合理的結(jié)局。畢竟每個人都知道的大環(huán)境是,內(nèi)容賽道幾乎已經(jīng)飽和,人們犯愁得更多是信息冗余問題。并且從商業(yè)模型來看天花板太低,IP孵化時間長且案例與案例之間嚴(yán)重缺乏可復(fù)制性,鮮有GP有耐心指望著這類項目獲得超額回報。
但“尋找天使投資”是一個很容易讓人產(chǎn)生錯覺的過程,因?yàn)樵诩夹g(shù)層面上,和投資人或者投資機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系正在變得越來越容易。創(chuàng)業(yè)者除了能在他們的社交主頁、官方網(wǎng)站找到投遞BP的入口,還可以選擇像IT桔子、鯨準(zhǔn)這樣的資源對接平臺來海投。
對于“小白創(chuàng)業(yè)者”來說,后者更容易有收獲感。他們的形態(tài)很像Soul、積目這樣的陌生人社交產(chǎn)品,開發(fā)者們根據(jù)常見的項目篩選場景設(shè)計了一套標(biāo)準(zhǔn)化的交互流程,用戶們只需要根據(jù)引導(dǎo)完成相應(yīng)步驟,就能在算法的幫助下匹配到畫像相符的投資人,你的項目就會和真格、順為、紅杉出現(xiàn)在一個界面里。
如果付費(fèi),用戶們還可以解鎖更多權(quán)限,比如“項目banner位強(qiáng)展示”“項目彈窗推薦”“首頁置頂曝光”“項目郵件推薦”“分析師優(yōu)化文案”等等。官方話術(shù)里,付費(fèi)獲得的提升肉眼可見,每日活躍資方能達(dá)到1萬+,強(qiáng)曝光帶來的約談數(shù)量是站內(nèi)總約談數(shù)量的80%。
篤信了這條邏輯,我支付12000元購買了某平臺的站內(nèi)推廣業(yè)務(wù),很快客戶經(jīng)理就給我安排了未來7天的推廣籌備排期:
第1天到第3天,投資分析師會進(jìn)行不定時地項目訪談;第4天第5天,分析師會進(jìn)行線下會議,形成BP的修改意見,確定站內(nèi)推廣文案,并提供對資方對接的洽談策略;第6天曝光,項目置頂、App彈窗、站內(nèi)信1對1推送,建議我秒回投資人們發(fā)起的線上約談,運(yùn)營們還會篩選出一個賽道重合的“擬推薦投資人list”作為參考;第7天結(jié)案復(fù)盤,并給與后續(xù)建議。
按照客戶經(jīng)理的說法,1.2萬已經(jīng)是他們所有服務(wù)里的最低價。我問他能不能像FA一樣成功以后后置收費(fèi),他說“我們主要做的是生態(tài)!”
但我很快發(fā)現(xiàn)這類產(chǎn)品有兩個難以自洽的邏輯BUG。
首先和Soul、探探類似,想要保證用戶的使用體驗(yàn),平臺就需要保證足夠多的真實(shí)用戶,來放大用戶完成有效交互的基數(shù)——對應(yīng)到投融資對接平臺,這意味著投資人和創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)證門檻被最大程度的拉低。日均1萬+資方活躍度里,大量的活躍度由海選項目的項目助理、助理分析師貢獻(xiàn);有些創(chuàng)業(yè)者上傳的項目主頁,點(diǎn)進(jìn)去是“澳門六合彩”。
同樣類似陌生人社交產(chǎn)品,出于平臺活躍度的考慮,產(chǎn)品的基本功能是免費(fèi)的,只在核心功能上設(shè)置使用上限(例如發(fā)起約談、瀏覽更多投資人/項目信息),高質(zhì)量用戶們將不可避免地被瘋狂打擾……很難想象真正有決策權(quán)的大佬,需要用到這種類似于“陌拜”的方式來接觸新項目。
兩個BUG打底,推動了一個更尷尬的結(jié)果——這種看上去很理想、很科技善意的產(chǎn)品,最高頻的使用場景,變成了“幫助投資助理們完成項目篩選KPI”——很多創(chuàng)業(yè)圈里的段子接連成了真。
有一個來自“龍鳳創(chuàng)投”的投資經(jīng)理希望我提供詳細(xì)信息完成立項,并著重問了我三個問題:出生地是哪里?農(nóng)歷出生日期是多久?具體是幾點(diǎn)鐘?
一位來自“國維財富”的投資總監(jiān),在和我視頻面談15分鐘后果斷安排我和董事長見面,并花了30分鐘交代與董事長視頻連線時需要注意的社交禮儀及溝通要點(diǎn)。
也不是所有向我發(fā)起約談的投資經(jīng)理,都想要發(fā)起項目。有三位署名有“中創(chuàng)”的投資經(jīng)理先后加我,希望了解我的項目詳情,并尤其希望我成為他們的學(xué)員:“合作是看緣分的,你可以先看看我們的學(xué)習(xí)資料,對你個人以及企業(yè)未來發(fā)展都有很大的幫助,也防止你以后再出去對接資本的時候踩坑了”。
我收到的學(xué)習(xí)資料分別是《企業(yè)資本化三大法門》《資本關(guān)注的熱點(diǎn)企業(yè)如何進(jìn)一步成長》。如果要聽課,可以回復(fù)“8”——話術(shù)很像微博上的股神們販賣市場內(nèi)幕,區(qū)別是股神們希望大家回復(fù)“6”。
有一個投資經(jīng)理對我大發(fā)雷霆,起因是他邀請我直接前往設(shè)在深圳的總部參加立項會,讓我直接現(xiàn)場“說服”股東們,而我認(rèn)為應(yīng)該現(xiàn)在電話里把項目的基本信息交流清楚,如果雙方覺得合適再進(jìn)行下一步的約談,以免產(chǎn)生不必要的額外成本。
幾個小時后,經(jīng)理終于空出了10分鐘。他帶著濃重的南方口音快言快語:
“我想知道你們目前的市場份額是多少?”
“內(nèi)容行業(yè)好像很難講市場份額吧……”
“你們產(chǎn)業(yè)的上下游是什么?目前注冊用戶有多少?付費(fèi)用戶多少?”
“您要不要再確認(rèn)一下我們的項目資料……”
“對不起,我覺得您還是懂的太少了,我看咱們這次就不要合作了!”
掛斷語音后,我重新看了一遍聊天記錄,想復(fù)盤一下哪里出了問題。經(jīng)理似乎總是在開會地間隙給我回消息,每隔幾句就會給我發(fā)一段視頻,內(nèi)容基本相同:一個擠滿了人的會議室,能聽到有人正在講BP。在我被認(rèn)為“懂得太少”的那一天,他還在朋友圈用同樣的話術(shù)官宣封殺一家創(chuàng)業(yè)公司。
我不知道應(yīng)不應(yīng)該對此感到擔(dān)心,因?yàn)檫@位經(jīng)理并不是任何平臺的認(rèn)證投資人,而是平臺上認(rèn)證的另一位投資經(jīng)理的“男朋友”。女方在了解了我的項目之后,大力推薦了男朋友所在的投資機(jī)構(gòu),聲稱“他們是專門投資中小企業(yè)”“這幾天在舉行活動,一直在找項目”。
我作為一個私域流量,就這樣被二次分發(fā)了出去。
菜鳥落地
在普通人眼里,“投資”“融資”是有參與門檻的字眼,對應(yīng)著金融、資本、產(chǎn)業(yè)這些宏大的概念,以至于人們會下意識地產(chǎn)生仰視的心理預(yù)期:我們正在一個嚴(yán)肅的語境里互相交流。但對于信息掮客們來說,垂直平臺只意味著精準(zhǔn)導(dǎo)流。
自從我完成了平臺認(rèn)證,把BP放在了網(wǎng)上,幾乎每天都有來源不明的微信好友申請,擁有很多的共同點(diǎn):喜歡用個人自拍當(dāng)頭像,背景通常是辦公室或者演講臺;Title普遍經(jīng)理以上,總監(jiān)居多,但很愿意從基礎(chǔ)信息開始破冰;中關(guān)村和深圳前海是最常見的地名,通過好友后會第一時間發(fā)好幾條收藏信息,里面是對機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人的介紹,尤其著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)始人參與過哪些電視媒體的投融資節(jié)目。面對關(guān)鍵問題,他們的回答也很統(tǒng)一。
“你是在哪里看到了我的信息?”
“我們和很多第三方平臺都有合作?!?/p>
判斷他們是否靠譜需要足夠的經(jīng)驗(yàn)打底,而我恰好剛走出新手村。
出于幸存者偏差心理,我一度將這種“信息泄露事件”理解為“是金子總會發(fā)光”,甚至接受了其中一家機(jī)構(gòu)的邀請,走完了大部分的流程。
這家機(jī)構(gòu)來自西安,聲稱擁有10年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、募資金額50億、調(diào)研機(jī)構(gòu)3萬+。簡介里合作伙伴部分花了很大篇幅,用了兩頁做LOGO墻,有順為資本、金沙江創(chuàng)投、創(chuàng)新工場這些頭部VC,也有虎嗅、獵云這些頭部的創(chuàng)投媒體。我在投資助理的引導(dǎo)下,以半天為節(jié)點(diǎn)高效地完成了項目初選、投資部立項,成功得到投資總監(jiān)的邀請進(jìn)行面談。
“面談”的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我的預(yù)期。3月2日,我趕最早的一趟高鐵到了西安賽高廣場,和一位姓郭的總監(jiān)聊了一上午。我的發(fā)言基本都集中在項目介紹,大部分時間都是“他問、我答、他再點(diǎn)評”的狀態(tài),看起來飽諳世故。
郭總監(jiān)問我:“你們關(guān)注過酒吧產(chǎn)業(yè)嗎?”
“做過這個選題,不過沒做太深,更多是商業(yè)評論……”
“那你應(yīng)該知道成都的xx房子酒吧?!惫偙O(jiān)追問,“前幾天他們才找我,想做品牌升級。他們也在焦慮,不被Z世代喜歡了怎么辦。”
郭總監(jiān)很熟練地把酒吧的話題引導(dǎo)到西部文創(chuàng)、新一線野心這件事上,然后幫我梳理了一套看起來非常性感的業(yè)務(wù)邏輯:以“西部網(wǎng)紅省會”這個大趨勢為背景,參與到地方政府的IP打造中來——這是幫城市打造名片的過程,作為內(nèi)容品牌我們可以自然而然地成為一個名片夾,再不濟(jì)我們可以悄然地藏身于名片夾中,成為另一個名片。
而且他有些話也說到我心坎里去了。我曾經(jīng)不止一次地?zé)肋^成都“人才儲備”不行。所謂的新媒體繁榮,無非在地文娛產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá),新媒體人才擁擠在了吃喝玩樂導(dǎo)航和MCN里,進(jìn)而導(dǎo)致所謂的“網(wǎng)紅成都”實(shí)際上在自媒體時代失聲,幾乎沒有任何規(guī)模化、機(jī)構(gòu)化的新媒體品牌誕生于成都,年輕一代的內(nèi)容參與感全部交給了外地。我后來把這個煩惱寫在最開始的BP版本里,立意要成為“北上廣之外的青年手冊”。
他很快表現(xiàn)出了認(rèn)可,然后把我的煩惱翻譯成了“健康的行業(yè)需要足夠的中游”。他點(diǎn)著煙跟我慢慢推導(dǎo):“之前新媒體繁榮只是因?yàn)楹鋈欢喑隽诉@么多工具,很多人并不是‘成長’到這個行業(yè)里來的?!?/p>
所以回到成都之后,我?guī)缀跆蚬芬粯拥刈愤M(jìn)度,上下午各一條信息追著投資助理問什么時候到下一個環(huán)節(jié)。但原本高效的項目進(jìn)度此時卻忽然放慢了節(jié)奏,郭總監(jiān)開始頻繁“出差”“開會”“暫時沒辦法推案子”。
期間我曾經(jīng)按照助理的簡歷,添加了郭總監(jiān)的個人微信,通過小作文、語音留點(diǎn)等形式“表現(xiàn)出熱情”“好讓郭總產(chǎn)生印象”。但似乎收效甚微,我前后創(chuàng)作了3個小段,總共收獲了11個字的回復(fù)。
再次得到正式回復(fù),已經(jīng)到了7天之后,內(nèi)容直接超綱。助理打來電話,問我“能不能再提升一下你們的目標(biāo)融資金額,現(xiàn)有的金額沒有盈利空間,沒辦法設(shè)立基金”——這時候才反應(yīng)過來,是不是遇上“明股實(shí)債”了?
2021年,創(chuàng)投媒體曾經(jīng)集中報道過一波以“天使投資”為幌子的“明股實(shí)債”陷阱,基本套路是先通過天使投資獲得股權(quán)、放大估值,再設(shè)置一個很難完成的退出條件,倒逼股權(quán)投資本質(zhì)上變成了一次“對賭”,創(chuàng)業(yè)者需要承擔(dān)超額回購股份的風(fēng)險。在精心設(shè)計下,回購年利率能夠達(dá)到12%到15%,也因此在當(dāng)時推動了輿論對于《個人破產(chǎn)法》的關(guān)注。
我后來試著在相關(guān)網(wǎng)站上檢索他們的信息,并沒有找到任何基金備案,這一定程度上佐證了我的“判斷”,于是果斷停止了聯(lián)系,也從此對股權(quán)融資、產(chǎn)業(yè)鏈融資合作幾個關(guān)鍵詞產(chǎn)生了PTSD。
不過“明股實(shí)債”好像也存在著“內(nèi)部賽馬”。3月底的一天,同樣聲稱來自這家陜西創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的一個新微信號發(fā)來了好友申請,使用著相同的話術(shù)。我委婉地詢問她有沒有“似曾相識的感覺”,得到了很快的回答“沒有呀,我們第一次聯(lián)系呀。”
菜鳥飛走
我海投BP的時間超過4個月,加過無數(shù)個投資助理、總監(jiān)、分析師、合伙人。有一家美元資本的約談,也許是我最接近成功的時候。發(fā)起約談的是其中一位GP,前后一共約談了兩次。第一次更像是打雞血,用“我國中小企業(yè)的平均生存期也就3年左右”來結(jié)尾,讓我耐心等待機(jī)會;第二次給我提出了一個非常具體的命題:
國內(nèi)某頭部互聯(lián)網(wǎng)公司成為了他們的LP,目前很希望利用投資生態(tài)里來推廣他們的Saas產(chǎn)品,而他認(rèn)為“媒體”似乎是完成這個目標(biāo)的合適工具,希望我能夠按照這個思路,設(shè)計出一套可行的方案。
這是我第一次成為“回頭草”?!叭嗣駧刨Y本投盈利,美元資本投夢想”的江湖傳說更讓我對他擁有一種迷信式的好感,我很快就拿出了執(zhí)行力,當(dāng)天就把幾個已經(jīng)離職的同事找了回來開了一整天的閉門會,最后整理出了一套三千多字的初步方案。
但方案提交后的一周里,他沒有再主動找過我,我?guī)е鴳夷钸^了一個清明節(jié)假期,然后不出所料地迎來了一個壞消息:“我的合伙人們始終get不到這個點(diǎn),咱們再等下次機(jī)會吧?!?/p>
當(dāng)然他也沒有這樣簡單拒絕。電話告知結(jié)果后,他在微信上安慰了我,說創(chuàng)業(yè)要“徐圖天下”。那天晚上他又轉(zhuǎn)發(fā)過來一個抖音視頻,是一個時長1分半的創(chuàng)業(yè)段子。
一位來自成都的投資人也曾經(jīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣。他是做游戲美術(shù)出身,財務(wù)自由之后在成都投資了一系列泛數(shù)字娛樂公司,并且基本都處于快速成長期,擁有面向消費(fèi)市場和資本市場的強(qiáng)烈“正名需求”,這正好符合我們之前的業(yè)務(wù)主線。
唯一讓他猶豫的是,自己在行業(yè)媒體這個業(yè)務(wù)上是個純外行,因此希望我們能夠先參與到他們的展會、論壇、發(fā)布會等業(yè)務(wù)當(dāng)中,來更好地進(jìn)行評估。
那已經(jīng)是6月,團(tuán)隊萎縮到僅能支撐基本運(yùn)營。出于“在谷底任何方向都是上坡”的考量,我接受了這個提案,將此后兩個月的工作計劃全面向他的業(yè)務(wù)傾斜。
但我低估了“投名狀”的成本,項目投資悄然變成了“獵頭挖角”,也終于成為了那最后一根稻草。
7月,他的助理向我們提出了一個“拆伙”方案——“我們希望投的是技術(shù)人才,但我們注意到您還有一個負(fù)責(zé)商務(wù)的合伙人,咱們商量看能不能解決這個問題”——并主動給這個方案留了余地,“如果他不愿意退出,你帶團(tuán)隊進(jìn)入公司也可以?!?/p>
8月底,在順利結(jié)束一個全國性行業(yè)展會、一場有省政府參與的招商發(fā)布會后,這位投資人的助理向我宣布“集團(tuán)正在進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整,現(xiàn)在不是進(jìn)來的好機(jī)會”“我們也需要想明白業(yè)務(wù)邏輯。”
緊接著9月,成都開啟了長達(dá)半個月的靜態(tài)管理,我躺在家里決定放棄。
很多人讓我好好總結(jié)一下這段經(jīng)歷,畢竟這也算是一次充滿稚氣但又理想主義的冒險。
10月初,我收到了一份工作邀請。老板原本一直在做買量生意,由于今年明顯感受到市場萎縮,線上成本越來越高,于是和合伙人商量“自己成為甲方”——具體的形式大概是場景社交,通過產(chǎn)品設(shè)置的一些機(jī)制(比如社交標(biāo)簽或者特定行為動作)匹配特定場景內(nèi)的陌生社交需求,靈感來自于老板們長期飄在外地的經(jīng)歷,他們覺得“現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)需要急國之所急”,而當(dāng)下“人們的情緒壓抑與社交失能”正在成為最現(xiàn)實(shí)的主要矛盾。
當(dāng)然這不是重點(diǎn),我也是堅定的社交產(chǎn)品唱衰者,在接受他的邀請之前顯然需要完成一波不算太輕松的邏輯自洽。
但他是我的讀者,認(rèn)同我所做的內(nèi)容有價值。
老板送我到電梯口的路上一直在念叨“你的作品我很早就看過”“很多篇,我覺得特別好,比如那篇《陰謀論簡史》還有那個《成都咖啡店》”。
我本來準(zhǔn)備用謙虛結(jié)束話題。在和投資人們打交道的日子里,我其實(shí)遇到過不少遇到“讀者”,但從交流的結(jié)果來看,生意場上遇到“讀者”不是好事:對話會不知不覺地進(jìn)入“工作環(huán)節(jié)”當(dāng)中,我又是一個容易對這些話題上頭的人,以至于聊到最后對方會評價我“是一個很好的技術(shù)人”“能帶團(tuán)隊”“但你是不是太務(wù)實(shí)了”。
上面提到的那位成都大佬就當(dāng)面指出這是一個很致命的缺點(diǎn),他說“這會顯得很偏執(zhí),讓人擔(dān)心自己會不會耽誤你”——這一定程度是職場話術(shù),他的助理私下里告訴我“他認(rèn)為我會優(yōu)先選擇實(shí)現(xiàn)自己,而不是實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)”,我回復(fù)說“其實(shí)我比你們想象得要圓滑很多”,也不知道助理后來轉(zhuǎn)達(dá)沒有。
這些經(jīng)歷,讓我在那一瞬間感覺非?!皩擂巍?,甚至開始下意識地判斷他會怎么總結(jié)我的過去。
好在沒過太久,我就確定老板確實(shí)僅僅是自己念叨:“我以前也做地產(chǎn)策劃……大家都留不住,太可惜了?!?/p>
本文所涉及人物、公司均采用化名
關(guān)鍵詞: 投資經(jīng)理 投資機(jī)構(gòu) 市場份額
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